Встановлення цілі та визначення цільової аудиторії є важливими та необхідними кроками для створення успішної стратегії контент-маркетингу для юристів та адвокатів. Ваші цілі повинні визначати цільову аудиторію, яку ви прагнете охопити. Визначення та розуміння правильної цільової аудиторії має впливати на рішення, канали зв’язку, які ви використовуєте, щоб охопити їх – наприклад, веб-сайт, сторінка в соціальних мережах або кампанія з розсилання електронних листів.

Юристи і адвокати можуть розвивати свій бізнес і бренд різними способами, зокрема:

• Поліпшення репутації та авторитету.
• Підвищення рейтингу серед конкурентів.
• Зміцнення відносин з потенційними клієнтами або іншими фірмами.
• Сприяти інформованості про важливі закони або законодавство, що змінюється.
• Стати відомими прихильниками змін, пов’язаних із своєю сферою права.
• Залучати нових клієнтів або адвокатів бренду.

Визначивши, чого ви хочете досягти, і встановивши конкретну мету, адвокати можуть використовувати ключові показники ефективності, так звані “KPI” для вимірювання успіху або внесення змін. Збір цієї інформації та її аналіз покаже, чи успішно рекламна кампанія як частина маркетингового плану охоплює та залучає потенційну цільову аудиторію.

Знання того, чого ви хочете досягти — ЦІЛІ – і кого вам потрібно залучити – АУДИТОРІЮ, є життєво важливими компонентами створення контенту або інформаційного матеріалу та ефективного маркетингового плану.

ПОСТАНОВКА ЦІЛЕЙ ДЛЯ ЮРИСТІВ ТА АДВОКАТІВ

У кожного є ціль у бізнесі, в тому числі й у правників. Деякі з них досяжні, а інші можуть залишитись виключно мріями. Спитайте, що саме ви хочете зробити в цьому кварталі? Зростання кількості клієнтів, зробити акценти на спеціалізації та вашої експертності? Існують тисячі можливих цілей, залежно від того, чого ви хочете досягнути, і пропуск або недопрацювання саме цього кроку негативно вплине на результати ваших зусиль.

Давайте подивимось, як створити чіткі, визначені та доступні цілі. Загальна мета – розширити список клієнтів на основі досвіду та вашої юридичної практики.

Використовуючи встановлення цілей за допомогою системи SMART, юристи можуть позиціонувати свої стратегії маркетингу та кампанії як найкращі та варті ресурсів для досягнення цілей.

Конкретні

Створивши конкретну, орієнтовану на деталі мету, ви з більшою ймовірністю її досягнете. Конкретизовані деталі цілі гарантують, що її можна виміряти і легко визначити, чи була вона досягнута. Конкретизовані цілі полегшують створення чіткого стратегічного шляху для досягнення успіху.

З іншого боку, якщо ціль правника неясна, важко, якщо взагалі можливо, визначити, як її досягти та як виміряти витрачені ресурси.

Вимірювані

Найміцніші цілі включають метод підтвердження успіху чи невдачі. Створюючи ціль, яку можна виміряти принаймні одним, якщо не кількома KPI, юристи можуть визначити, чи була мета досягнута. Припустимо, що ваша мета — збільшення “портфелю” справами, пов’язаними з автомобільними аваріями, в яких ви братиме участь у якості правника цього року. У цьому випадку ціль повинна включати точну кількість або відсоток збільшення нових справ, до яких ви прагнете.

Досяжні

Відомо, що юристи хочуть бути успішними у досягненні цілей, але вони, цілі, повинні бути реалістичними. Створіть досяжну та розумну мету на основі наявних ресурсів вашої фірми – часу, навичок та фінансів. Якщо у вас немає спеціальної маркетингової команди, не ставте перед собою мету, яка вимагає роботи штатного співробітника. Ви можете вирішити найняти фірму з маркетингу для конкретних бізнес-цілей.

Якщо ви намагаєтеся збільшити кількість справ ДТП, подумайте про те, що є розумним щодо кількості нових клієнтів, яких ви можете залучити протягом наступного місяця, кварталу або року. Вибираючи, до чого прагнути, враховуйте кількість поточних клієнтів, середню кількість справ за рік та свої ресурси. Не вибирайте число, яке ви можете легко досягти, але не сягніть занадто далеко. Крім того, уникайте узагальнення та цілей, використовуючи нечіткі показники, наприклад, збільшення кількості справ замість мінімальної кількості нових справ.

Відповідні

Виберіть ціль, яка відповідає вашому бізнесу. Як юрист з медичних справ, ви хочете залучити тих, хто постраждав в автомобільній аварії, а не тих, кому потрібна підтримка патентного права. Успішні цілі безпосередньо пов’язані з вашими практиками.

Своєчасні

Час є необхідним компонентом ефективного встановлення цілей, тому у вашій цілі має бути зазначено дату або час її початку та завершення. Визначивши проміжок часу, ви будете знати, коли і які вимірювати результати. На цьому етапі, якщо ви близькі до досягнення своєї мети, ви можете вирішити продовжити термін; якщо ні, то настав час зробити оцінювання, і зрозуміти що пішло не так. Чи було це нереально, не було достатньо часу, чи стратегії маркетинг-плану, які ви використовували, були невдалими? Строки також допомагають спланувати відповідні завдання та створюють відчуття терміновості, щоб переконатися, що до них ставляться серйозно.

Зразок цілі може виглядати приблизно так. Як юрист, який практикує в медичному праві, я хочу збільшити кількість клієнтів на десять нових клієнтів у 4 кварталі. Успіх буде вимірятися кількістю клієнтів із проблемами здоров’я, які залучила моя юридична фірма за цей час. У рамках процесу опитування та попереднього оцінювання, нових клієнтів запитуватимуть, як вони дізналися про нашу юридичну фірму, щоб відстежити, чи привела наша маркетингова кампанія до розширення бізнесу.

Ця ціль є конкретною і містить такі деталі, як кількість нових клієнтів, період часу та метод вимірювання.

Цілі потрібно вимірювати. Результатами маркетингового плану кампанії адвоката повинні бути рішення про те, у який напрям інвестувати в майбутньому; виміряні результати дають напрям, мету та цінність повідомленням і закликам до дії, які ви розповсюджуєте. Ефективний маркетинг-план стає циклом встановлення цілей, визначення цільових аудиторій, використання стратегій і тактик для досягнення цілей, а також вимірювання зусиль.

ВИЗНАЧЕННЯ ЦІЛЬОВОЇ АУДИТОРІЇ ДЛЯ ЮРИСТІВ ТА АДВОКАТІВ

Однією з найскладніших частин маркетингового плану для правників є визначення та розуміння цільової аудиторії. Ваша цільова аудиторія – це люди, яких ви намагаєтеся охопити каналами зв’язку, доступними вашій фірмі. Цей крок передбачає дослідження аудиторії, щоб визначити, хто має найбільшу цінність для досягнення цілей вашої юридичної фірми.

Для юристів, практикуючих в медичних справах, однією з цільових аудиторій – особи, які постраждали внаслідок нещасного випадку не за своєю виною. Тим не менше, ви повинні бути більш конкретними, щоб визначити, хто вони і як правильно їх охопити. Що ще ви знаєте про потенційних клієнтів?

Щоб чітко визначити свою цільову аудиторію, почніть з демографічних даних. Ця інформація може бути наступною: стать, географічне розташування, рівень освіти, рівень доходу та бажані канали зв’язку. Те, що ви дізналися, може дати достатньо інформації, щоб створити ідеальну індивідуальну цільову аудиторію.

Багато каналів зв’язку, які використовуються для досягнення вашої аудиторії, відстежують демографічні дані. Сторінки в соціальних мережах містять цінну інформацію, яка надасть вам уявлення про вашу аудиторію, і ви можете багато чого дізнатися про трафік свого веб-сайту.

Google Analytics і Google Search Console можуть відстежувати великий масив даних про ефективність веб-сайту та вашу аудиторію. Цю інформацію можна налаштувати за допомогою звітів та вбудованих фільтрів і функцій, які розкривають особливості того, хто отримує доступ до вашого сайту та кого він залучає. Хто переходить на ваш сайт, зокрема їхні особисті вподобання та інтереси, пошукові слова, які використовувалися, щоб перейти на ваш сайт, країна походження та пристрій, який вони використовували, — це лише деякі дані, доступні в Google Analytics і Search Console.

Чим більше у вас буде інформації про вашу потенційну цільову аудиторію та більш детальне визначення того, хто вони, тим кращою буде стратегія маркетинг-плану.

Тональність

Важливим фактором, який слід враховувати, є тональність, яка використовується у вашому контенті. Чи вона дружня чи написана офіційною юридичною мовою? Ваш тон має відображати потреби аудиторії, на яку ви орієнтуєтеся. У той час як з іншими юристами чи юридичними фірмами, на які ви можете орієнтуватися, слід розмовляти професійно, потенційним клієнтам потрібен інший тон.

Звучання юриста має бути доступним і відповідати бренду вашої юридичної фірми. Потенційні клієнти повинні відчувати, що тон вашого повідомлення є чуйним і дружнім. Те, як вони ставляться до вашої юридичної фірми, має відображатися у вмісті вашого веб-сайту, блогу, в якому висловлюються співчуття у зв’язку з труднощами, з якими можуть зіткнутися клієнти, потрапляючи у небезпеку.

Використовуючи правильну тональність, щоб передати свої найкращі якості юриста, ваш контент буде резонувати з вашою цільовою аудиторією. Коли одна з ваших аудиторій – це люди, які шукають адвоката з медичних справ, ті, хто шукають юридичної консультації, очікують досвіду, а також компанії, яка піклується, демонструє почуття та має чітку мотивацію.

Мова та читабельність

Мова, яку юристи використовують, реалізуючи маркетингові плани, повинні ґрунтуватися на їхніх цілях та цільовій аудиторії, яку вони визначають. Якщо б ви займалися ремонтом побутової техніки, вам потрібно було б чітко донести інформацію про свої послуги та ціни до цільової аудиторії, яка може не розуміти тонкощів вашої роботи. Такий же підхід є важливим і для юридичної галузі.

Правники мають певні знання та практичні навики, але для того, щоб охопити потенційних клієнтів та залучити їх, потрібно говорити їхньою мовою. Це може сприймати як необхідність перекладу вашого веб-сайту іншими мовами, але здебільшого це означає використання мови, яка резонує з вашою цільовою аудиторією.

Використання “правильної” мови на своєму веб-сайті та у інших каналах зв’язку, чи то соціальних мережах чи у розсилці електронної пошти, збільшує ймовірність того, що вас сприйматимуть як доступного та зрозумілого. Чому? Пояснення незрозумілої, але актуальної юридичної термінології простими словами допомагає клієнтам зрозуміти їхню юридичну ситуацію та те, як саме ваша юридична фірма може допомогти саме їм.

Так, середній рівень читабельності майже всіх інформаційних повідомлень встановлюється на рівні середньої школи, щоб пересічний читач міг зрозуміти їхній зміст. Деякі веб-сайти написані саме на цьому рівні, але більшість юридичних сайтів написані на рівні вищої освіти.

Щоб забезпечити належну читабельність для потенційних клієнтів, використовуйте коротші речення та більше іменників. Переконайтеся, що ваш веб-сайт або блог можна було б сприймати за допомогою підзаголовків, особливо це стосується для більш тривалого вмісту, так званих лонгрідів. Марковані списки також ефективні, оскільки їх легко переглядати та створюється “текстове повітря”, яке розвантажує око читача. Спробуйте використовувати стиль письма за методикою “перевернутої піраміди”, де ви починаєте текст з висновку і будуєте логічні пояснення із допоміжними деталями.

Пишучи для потенційних і поточних клієнтів, пам’ятайте, що вони не такі юридичні експерти, як ви. Більшість хоче знати, як ви можете їм допомогти, а не читати офіційну, “суху” юридичну термінологію. Спробуйте зосередитися на розв’язанні проблеми. Не так багато українців з тілесними ушкодженнями розуміють, що їм потрібна юридична експертиза чи інших фахівців. Позиціювання ваших зусиль відповідно до маркетингового плану з вирішенням юридичних проблем позитивно вплине на ваш бренд, репутацію та особистість.

КАНАЛИ ЗВ’ЯЗКУ ДЛЯ ЮРИСТІВ ТА АДВОКАТІВ

В залежності від цільової аудиторії вашої юридичної фірми можна використовувати певні канали зв’язку, щоб охопити, вплинути та залучити. Якщо ви хочете охопити чоловіків у віці 65+, ви навряд чи знайдете їх у Instagram, але можете знайти їх у Facebook. Канали зв’язку, які юристи можуть використовувати, включають блоги, веб-сайти, сторінки та рекламу в соціальних мережах, інформаційні бюлетні та рекламу Google.

Важливо пам’ятати про цілеспрямований підхід, який поєднує різні типи інформаційних повідомлень, підготовлених для різних каналів комунікацій. Один метод доставки може задовольнити лише кілька представників вашої цільової аудиторії, тому для більшого впливу та отримання позитивних результатів важливо використовувати кілька ключових каналів.

Як юрист, який шукає нових клієнтів, бізнес-сторінка Linkedin — не найкраще місце, щоб зв’язатися з ними. Однак LinkedIn — чудове місце для спілкування з іншими професіоналами та встановлення важливих галузевих зв’язків. Оскільки багато юристів залежать від інших юристів або активно шукають рекомендацій від них, професійні канали соціальних мереж можуть додати цінності вашим зусиллям. Пам’ятайте, що мова, яка використовується на професійних платформах, повинна відрізнятися від дописів у блогах, орієнтованих на потенційних та поточних клієнтів.

ВИЗНАЧЕНІ ЦІЛІ ТА АУДИТОРІЇ ЗАБЕЗПЕЧУЮТЬ РЕЗУЛЬТАТИ МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНУ

Встановлюючи вимірні, досяжні, актуальні та своєчасні цілі, правники з більшою ймовірністю досягнуть успіху. Використання методу постановки цілей SMART включає чіткі методи вимірювання та оцінки, щоб можна було визначити, чи досягнута мета.

Крім того, визначення та розуміння цільової аудиторії юриста має керувати процесом створення і доставкою контенту. Ваша аудиторія залежить від сфер діяльності та місця надання послуг, і канали зв’язку, які використовуються для охоплення однієї аудиторії, можуть бути неефективними для іншої.

Право – це складна і конкурентна сфера, саме тому Вища школа адвокатури створює навчальні продукти, які є цікавими, корисними та ефективними. І не тільки для правників. До зустрічі на професійному майданчику, де кожному є місце, і кожен має значення.